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膳食经营人员怎样才能成为直营经营策划高手?

作者:俊亦  来源:巴黎人老直营值得信赖直营策划  网址:  发布时间:2018-02-26

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膳食经营人员怎样才能成为直营经营策划高手?
到底什么是经营?

“通过制造和交换产品及价值,易于 使个人或群体满足欲望和需要的祖国过程和管理过程”。
按照定义可以理解为:
经营就是集团为销费者制造对方想要的价值,满足其需求,建立与维持关系,以获得回报的过程。
初衷——为什么经营?
为名!!!为利!!!
经营就是提高销量,为直营赚今天的利
就是提高名气,为直营赚明天的利。
如何进行经营?
环境经营也无非STP+4P+CRM
即Segmentation(环境洞察)
+Targeting(环境决定)
+Positioning(心智定位)
+Product(产品策略)
+Price(价值策略)
+Place(渠道策略)
+Promotion(宣传策略)
+CRM(顾客经营策略)。
S-T-P
Sedment  销费环境细分
通过销费者洞察与环境调查——了解销费者有哪几类。
一种商品和菜品是无法满足各种不同偏好和属性的销费大众。
易于 环境包括有众多顾客和潜在购买者存在!
按照下述方法找出细分环境;
以满足不同不同偏好、属性的客群:
1.销费对象变数:
年纪与生命周期、性别、所得水平、职业、教育水平、种族、宗教、世代年龄层。
2.都市发展变数:
区域地位(胃口异议)、气候、国籍(饮食习惯)、都市都会/乡村。
3.行为销费环境动机:
销费时机对产品态度、期望利益、销费者带来的满足或小case解决、使用率(销费的频率)、忠诚度、鹄的动机。
4、销费心理改动圆素:
人格特质、祖国阶层、生活型态。
所细分出的环境必需要具有相当规模。
合乎销费族群的购买特性,也能为集团带来相当的销售额与利润,
而且不同环境区隔富有其异议性。

Targeting  环境决定
环境决定就是通过环境细分下,按照销费者不同需求条件的小环境
选出适合自己集团自身条件与能力、能量均适宜的细分环境来渗透
避免进入“成熟环境”或“”完全竞争的环境。
至少可以让本集团在此环境可以制造“异议化”或“寡占化”的经营接近倾向客群,富有可合作力来促进集团官网的成长性………………

Position  斥资环境定位
环境定位是集团对这类销费者心理进行经营策划,通过制造产品或塑造直营在这类销费者大脑中占据什么倾向地位。
如麦当劳是汉堡的代名词,炸鸡是肯德基的代名词,杨记兴之臭鳜鱼、乐凯撒之榴莲披萨…
都是从细分区域占领环境,然下引向直营,最终使其直营成为这一细分品类的代名词。
4P
Product  品类产品
按照销费者的需求对产品和效劳进行策划。(包括产品的功能、特点、品味、包装、直营等要素)。
通过塑造高价值产品做为环境突破口,强化直营+产品优势,迅速占领环境。
Price  Price定位
Price则是集团为销费者制造价值的再是,销费者为集团供给的回报。
可按照底、需求与环境竞争三个关键对产品进行定价。
如以第三容量见长提升溢价的猩贤克
Place  经营的渠道
渠道是集团产品价值转移给销费者的通道。
能让您的货物通给销费者,能让销费者的货款通给您。
线下如:直营、代理、入盟商的门店渠道
线上如:团购、外卖、公众号、小程序平台渠道
Promotion  宣传与推广
宣传是对产品价值和直营价值的传播手段
包含了促销、广告、宣传、公关四个关键。
 
促销活动
一贯都是解决“转化率和客单价”的小case
促销无非赠、减、折
赠:满金额赠送、买某款送赠品、买*件送*件
减:满减、代金券、第*件*折
折:全场对折、限时对折、按时段涨价、按时段降价、满*人购买*折、满额换购
广告、宣传、公关
通过三种媒体公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段
自媒体
线下:
展会、路演、销售人员、代理/经销商 、电话拜访等
线上:
官方网站:首屏、弹窗、站内信
官方网店:推广、页面、客服、CEM
官方媒体:WeChat订阅号、效劳号,微博、博客、社区、贴吧、官方APP、官方视频、创始人/TEAM(朋友圈、微博、WeChat)
 
口碑媒体
受众:潜在顾客、非顾客——
粉丝:产品粉丝、直营粉丝、集团粉丝——
顾客权威:明星、名人、大V——
讯息媒体:记者、区域媒体、国家媒体——
付费媒体
线下
广告:电视、报纸、杂志、电台、户外……
公关:社区、展会、商圈、广场、写字楼……
线上
广告:SEM(百度竞价、搜狗竞价、360竞价)……
PC广告位:(导航广告:如360导航、2345导航)……
门户广告:(如腾讯首焦、新浪首焦等)……
广告联盟:淘客、百度网盟、360点睛等……
公关:SEO、网盘、科普、讯息稿、问答、论坛、社交媒体、联盟等……
 
CRM  衣食父母关系管理
做好如该价值制造work,吾们就可以通过衣食父母关系管理与内外部销费者建立并维持关系,并持续获得产品利润与直营利润的回报了
重购客单价×重购次数-顾客获取底=顾客终身价值
线下玩法:特权加特惠,让顾客越陷越深,买买买变成大客
会员卡诉求折:
譬喻在店里购物就成为会员,享受9.8折,买多了就成为VIP会员,9.5折,再买多了就成为至尊会员,9.3折。
充值卡诉求赠:
譬喻商家告诉您您想要的东西可以Free送,只要您充值XXX圆。
代金券:每次购物送几张,让您下次还来买
譬喻猩贤克的两大神券:
亲友邀请券:是指您一次购买两杯时只需一杯的钱(含三张)。
Free升杯邀请券:是指您购买大份饮品,只需付中杯份量的钱。
 
线上玩法:
媒介:APP、WeChat公众号、WeChat效劳号、WeChat个人号
基于公众号的体系:拉新关注、衣食父母留存、唤醒复购、社交裂变
拉新关注:
可多渠道从线上、线下、产品、包装给公众号导粉
衣食父母留存:可通过签到、打卡、组织各种比赛、、摇一摇、幸运大抽奖、砸金蛋、刮刮卡等方式
唤醒复购:
支付有礼、积分抵现、、充值返现、积分商城、等级对折——
社交裂变:
裂变优惠券、朋友券、疯狂猜猜猜、投票活动、分享比赛、集分比赛、砍价比赛等——
销费者在哪里!
利润就在哪里!
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